常平经管部

今年以来，常平经管部面临着重重困难，部分工厂复工率差；BP等系统外大范围直降优惠；骥德、田头角等中大站改造停业等。遇到问题、直面问题、解决问题，是常平唯一的出路，常平坚持向客户要销量，把客户走访和回流作为扩销增量的重要手段。

一是经管部分镇区制定明确的直批走访计划，戴敬经理带队拜访客户，针对客户提出的条件第一时间与公司沟通，快速达成开单。

二是抓好现场的客户信息收集，一旦搜集到相关线索，第一时间跟进处理，把公司的有利政策用好用透，及时帮客户争取优惠资源。

其中跨越物流车队作为老客户，本因地址搬迁要更换系统外油站加油。但常平经管部坚持不放弃，主动接触车队负责人付总，并为客户极力争取优惠政策，在价格优势相当的情况下，用服务打动客户。客户经理杨四萍急客户所需，多次利用下班时间帮助客户解决油机误差以及进销存管理薄弱等问题。在这种种附加服务下提升了客户满意度，增强了客户粘性。付总感动地说道：“在中石化购油真是轻松，什么都不用我们操心了。”最终被我们的诚意所打动，成功争取到日均23吨回流销量。

6月份以来，常平经管部共走访站外销售客户30余家，回流和新增13家，回流和新增销量吨；共走访油站零售客户约20家，回流和新增12家，回流销量约吨。

樟木头经管部

樟木头经管部面对异常激烈的市场竞争，系统外“价格战”等多重困难，充分利用辖区内加油站站貌站况，实施针对性“一站一策”，通过坚持“走出去、请进来、抓落实、勤回访”跑客户策略，不辞劳苦地走访周边的目标客户，一一上门推介优惠活动，做好进站客户的售后服务，努力打响加油站口碑，一步一个脚印、踏踏实实地走“过路客增量”营销路。

百果洞加油站主要客户以迎来送去的以小型私家小货车、大型货车等物流客户群为主。进入年以来随着附近竞争对手站“直降”活动的开展，加油站的车辆进站率、油箱加满率、顾客回头率都受到影响。百果洞加油站站长根据经管部、周边站长的意见，着手组织员工对站里的客户信息进行分级划档，摸底站外周边市场的消费群体、道路车流量、竞争对手价格等信息，利用上班空闲期走出加油站拜访客户，了解客户的实际用油量和更是负责人的信息，结合公司给加油站优惠的情况，为客户提供量身定制的“一客一策”优惠。

“您好，陈先生！结合贵公司的实际情况，车辆全部挂靠在大物流公司，目前我司专门推出专门给加油卡副卡优惠活动以及柴油豆优惠政策，给实际的加油消费的客户，可享受0.6-1元/升消费返利。”百果洞王宝权第一次上门走访大客户东莞市鲁金达货运有限公司的时候,一进门该公司的负责人以已有定点加油站为由,一口回绝王宝权。

第二天一大早，王宝权又来到东莞市鲁金达货运有限公司办公室，对方又拒之门外：“你怎么又来了呢？我不是和你说过了嘛，以后不要再来了！”

但是王宝权一点都不气馁,一次又一次地上门以“喝喝茶，聊聊天”为由，头两次均被该负责人以各种理由推托。经过一次又一次“热脸贴冷屁股”，该负责人终于被王宝权的真诚微笑和执着坚定的精神感动,最后答应在百洞果加油站定点加油消费。

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供稿：袁亮、陈美君、龙广波

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