OTC医药控销的业务黄金公式：销量=终端覆盖数*复购率*客单价，公式化思维是我们解决问题的一种有效方式，前面分别介绍过如何提升覆盖数及复购率的方法，今天一同探讨最后一个变量--客单价。

县总A，开发了30家终端，复购率80%以上，平均月购进量为元/家，他想再提升自己区域的销售额，怎么办？根据上述黄金公式所述，需要再提升销量，在覆盖终端数及复购率都没问题的情况下，就要从提升“客单价”方面努力。

客单价，指的是单个终端客户单位时间购进的产品总金额，客单价越高，销量越高，反之销量越低；

提升客单价的一个前提和两个原则，

一个前提：有一定的市场基础

有个朋友刚做控销不久问道，你看他们开一场答谢会能做万的销量，他们做一个“学习班”项目订单能敢做元一单，他们搞个旅游能有近百个客户参加，销量一下子就起来啦，我也想通过做他们一样的项目来提升销量，达成目标，试了几次都不成功，为什么？

不是这朋友能力差，也不是他不够努力，差的就是他市场缺乏一个前提---“要做这些提升”客单价“项目需要有足够的终端覆盖客户数，需要有足够多的品种已在终端销售，有一定的市场基础”。

你能力再强，也不能一上市场，客户才认识你，你就让他一下给你购进元的产品；你客情再好，也不可能一上来就让客户购进元；你怎么努力，也不可能没做多久业务你就想邀请到近百客户参加你组织的旅游活动。

终端都没覆盖几家，进去了都还没翻过单，就先别考虑提升客单价的事情；得先有一定的市场基础。

两个原则

原则一：给客户超预期回报

终端客户与你合作，月均能销售元的产品，你现在要他一次性购进你的产品，这意味着按正常的销售速度他要压3个月的销量，压3个月的资金，你得告诉“他为什么要这么做？”通常的做法都是给予客户超预期的回报，比如正常情况50%的毛利空间，你的套餐能给到70%的毛利空间，比如虽然你还是只能给予50%的毛利空间，但你能帮助他在2个月内消化这些产品，意味着他能在单位时间内赚到更多的收益。

所以，提升客单价的原则一，“给予客户超预期的回报”

原则二：满足客户的特殊需求

除了让终端客户多赚钱能获得更高的客单价外，另一种方式满足客户的特殊需求，让客户少花钱或不花钱，比如客户想考一个职业药师证，你送他一个名额，让他购进你的产品；比如客户想提升自身药店运营管理能力，你送他去参加一个“高规格的培训”，让他购进你元的产品；比如暑假啦，他想给孩子一个快乐的暑期旅游，你组织一次，让他购进你元的产品；比如……

“他正好有需求，你正好能满足，同时他本来就是要卖货”，挖掘和满足客户这样的特殊需求，你就能提升客单价。

你或许会问“读到这还没介绍具体用什么方法提升客单价”，是的，因为不同的企业，不同的时期，使用的方法，且同一个企业不同的时间使用的方法都不一样。

“给予超预期激励的买赠压仓“、”旅游压仓“、”培训压仓“、”证书压仓“、”答谢会议“、”户外动销压仓“……这些都是控销模式市场常见的提升客单价促销方式，具体什么时候用什么方法开展，方案具体怎么设计等等，只要你掌握以上一个基础和两个原则，融会贯通，基本就没有问题。

提升客单价，另一种说法是压仓，其能有效的占据终端货架资源及终端资金资源，除了能快速提升自身销量外，同时还能有效的阻碍竞争对手的市场活动，正所谓你不压仓，别人压仓，别人一旦先于你压仓，你就会失去市场，前提只要终端有压仓的意愿。

小结

1、提升客单价是提升销量的有效方式之一，“客单价“指的是单个终端客户单位时间购进的产品总金额，客单价越高，销量越高，反之销量越低；

2、开展提升客单价的工作有一个前提：有一定的市场基础和两个原则：给客户超预期回报和满足客户的需求；

3、市场提升客单价常用方法：给予超预期激励的买赠压仓“、”旅游压仓“、”培训压仓“、”证书压仓“、”答谢会议“、”户外动销压仓“；

4、压仓、你不压别人压，别人先于你压，你就失去市场，只有终端客户愿意即可；

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