华润三九特约·前言

年，华润三九携手中康资讯共启“中国零售药店销售竞争力研究”项目，深度研究药品零售的经营思维与策略，力图为零售药店经营能力提炼竞争力要素。这是一项具有行业使命的公益研究项目，意义深远。

文/李新宜

转载请注明作者与来自第一药店财智

（yaodiancaizhi）

地理位置占优，门店客流量得已保障

地处北京市海淀区后沙涧的金象药房位于政府工程公租房小区内，小区常驻人口一万余人，而其周围就有小区运动场、餐饮店和便利店等小区配套设施。

该小区于年竣工，金象药房在同年便入驻其中。由于布局较早，金象药房在当地具有较大的先发优势，人流量与群众口碑都有良好的基础。

动态化管理，是提升顾客购药体验重要方式

一进入金象药店，映入眼帘的就是钙片、维生素AD补益类以及常用妇科药定坤丹等的陈列。

据负责人介绍，这些品种都是根据季节需求及本地顾客要求甄选出来的促销品种，陈列花车也会随时更新，满足大众所需。

据悉，该店比较注重日常促销活动的策划，为更好服务大众，提供精准服务，经常会根据实际情况向公司总部提交促销活动的申请。

在堆头花车左边是大型医疗器械专区。负责人告诉笔者：“本店周边以老年群体为主，对于一些医疗器械需求较高，例如轮椅拐杖等一些老年群体需求量较大的器械，为满足大众所需，我们不断丰富产品品类，完善门店的基础设施。”

医疗器械区的右边是OTC专区，共设有两个专柜（每个专柜为五层），专柜陈列会根据季节性动态调整。

“专柜上所涉及的品种较多，有常用感冒药复方氨酚烷胺以及布洛芬等，单个品种也有好几个厂家，这也是为了让老百姓选药更具多样性，可以根据价格所需及品质要求来选购放心的药品。”

堆头后面是小型医疗器械专区，此处为专用墙柜，包含家庭常用血压计，温度计和医用绷带等器械。

据负责人介绍，专区设立在此处也是为了能吸引顾客的目光，日常工作中店员也会让顾客体验一些电子器械的使用功能。这也是门店完善顾客体验的一部分日常工作。

专业性服务是保障客流量的前提

金象药房的日常经营严格按照总部相关规定，店内配有两名执业药师，每月都会参加公司的两次培训大会，充分吸收专业知识后再对店员进行全方面培训。

另外药信APP上每月也有五至六次专业培训，通过系统化的培训，店员能提升自身专业性，以最严谨、最专业的态度来服务大众。

情感营销是提升服务质量的重要一环

笔者从负责人处得知，该店比较注重顾客日常服务，每月设有三个会员日（8日、18日、28日），店长日常经营理念也是鼓励店员发展自己的忠实顾客粉丝，让顾客进入到该店能感受到一种亲切的氛围感。每当气候变化较大或者节假日时，都会给会员顾客群发温馨问候及注意事项短信，也会经常进行一些感冒预防宣讲。

会员管理方面，会针对一些特殊顾客做份健康药历表记录在案，里面记录了顾客的基本情况以增加对顾客的了解，也能第一手以专业性服务顾客。门店注重情感营销，致力发展自己的粉丝群体，也是该店的经营理念。

品牌品种及强大的后台是强有力的基础保障

从门店近几年的销售数据来看，感冒类品种一直保持着高速增长，金象药房品牌品种销售占比占总数40%左右，品牌品种公司要求必须全覆盖，一线品牌较多，品种保障性较高。

“金象连锁依靠国大强大的后台，总部库房品类丰富，总体分为十一大类，覆盖率很广，哪怕是一些偏僻小药、老药也基本都有覆盖。只要老百姓有需求，哪怕门店现有库存断货，公司也能第一时间配送至门店送至老百姓手中，让顾客方便快捷购药。”负责人如是说。

金象药房以专业和服务为经营理念，注重顾客的日常反馈，会不断进行整体完善，来持续赢得顾客的信任感和满意度，不断在发展过程中提高自我药疗产品的竞争力。

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